Le premier test des compétences de négociation de Georgia Swan fut aussi le plus difficile, le plus mémorable et le plus instructif. Cette planificatrice spécialiste de la fiscalité et des successions venait d’être appelée au Barreau de l’Ontario : elle travaillait pour une cliente qui avait hérité de la succession complète de sa mère, mais le frère de celle-ci contestait le testament. Mme Swan savait que la lutte serait chaude pour ce dossier. Elle étudia donc intensément un manuel rédigé par l’une des sommités en matière de droit successoral de l’Ontario. Comme elle savait aussi que les négociations et la gestion de conflits ne lui venaient pas naturellement, elle fit tout son possible pour se préparer.

Le téléphone sonna. Durant son appel, Mme Swan apprit que l’avocat contre lequel elle plaiderait n’était nul autre que l’expert dont elle étudiait le manuel.

« J’avais peur qu’il me fasse mordre la poussière. »

Il ne l’a pas fait. Pour Georgia, c’était le début d’une carrière de 25 ans à perfectionner ses compétences en négociation, dont 17 ans comme avocate en droit de la famille.

Autrefois, si une femme voulait négocier un meilleur prix pour une voiture, elle se tournait vers un homme de sa famille pour l’aider à faire baisser le prix. On avait l’impression que ce n’était pas dans la nature des femmes de négocier et qu’elles évitaient de le faire parce qu’elles avaient souvent tendance à céder, qu’elles pouvaient être facilement intimidées et que, de toute façon, les femmes voulaient simplement être « gentilles ».

Mais certains croient que la maîtrise de l’art de la négociation est l’une des clés de la réussite pour de nombreuses femmes. « Ma mère a réussi à s’épanouir dans le monde des hommes parce qu’elle a appris très tôt qu’elle devait prendre soin d’elle-même, explique Ingrid Macintosh, dirigeante responsable de l’initiative Les femmes et le patrimoine de la TD. On dit aux femmes de se faire entendre, mais il ne faut pas confondre cela avec une attitude agressive ou insistante. Cela signifie apprendre et perfectionner des techniques qui peuvent favoriser le succès dans le monde des affaires. »

« La négociation est une compétence que vous pouvez apprendre, affirme Mme Macintosh. Rien ne va autant vous remplir de fierté que d’apprendre comment cette habileté fondamentale peut vous mener à la prochaine étape de votre carrière ou de votre vie », dit-elle.

Ryann Manning, professeure adjointe en comportement organisationnel à la Rotman School of Management de Toronto, affirme que de nombreuses femmes, et probablement autant d’hommes, continuent d’éviter les négociations parce qu’elles sont considérées comme des sports violents. Se retrouver face à face avec un adversaire, risquer l’humiliation et conclure une mauvaise affaire en prime fait en sorte que beaucoup d’entre nous évitent ces discussions, même si elles font partie de la vie.

Mme Manning affirme pourtant que les études indiquent que les femmes peuvent surmonter tous les obstacles auxquels elles pourraient faire face et devenir des négociatrices aussi habiles que les hommes, simplement en acquérant de l’expérience. 1

Mme Manning, qui est également sociologue et donne des cours sur la négociation, affirme que les femmes sont façonnées par leur environnement. Comme c’est le cas pour les études en science, en technologie, en ingénierie ou en mathématiques (STIM), si les femmes ne sont pas exposées à ces activités ou ne sont pas encouragées dans cette voie, elles pourraient être convaincues que cela ne leur convient pas.

« Je pense que l’éducation que beaucoup d’entre nous ont reçue et l’environnement social dans lequel nous avons grandi nous dissuadent de négocier et rendent les femmes mal à l’aise dans ces situations. Dans le contexte occidental, on a tendance à encourager les hommes et les garçons à être de bons négociateurs », affirme-t-elle.

Les femmes peuvent apprendre à négocier des augmentations, des baux et des ententes commerciales avec succès. Et l’utilité des compétences en négociation ne se limite pas aux opérations financières : La négociation fait partie intégrante de toute relation fructueuse avec nos collègues, nos amis et les membres de notre famille, et même avec les vendeurs d’automobiles. Voici quelques conseils de Mme Manning sur ce que vous devriez savoir.

Comment maîtriser la négociation

Faites-en un effort commun

Mme Manning affirme que l’idée que les négociations doivent être conflictuelles est un mythe et que l’une des clés du succès consiste à réaliser qu’il n’est pas nécessaire qu’une négociation soit une situation où le vainqueur rafle tout. Selon elle, redéfinir la négociation comme un effort commun où deux personnes interdépendantes tentent d’atteindre un même objectif donne un ton plus positif et moins agressif au processus. Après tout, on peut présumer qu’aucune des deux parties ne peut atteindre son objectif sans l’autre, ce qui les incite fortement à collaborer.

C’est exactement ce qui s’est produit durant la première négociation de Mme Swan. Pendant deux semaines, elle se pencha sur tous les aspects du droit qui se rapportaient au dossier. Elle était à la fois parfaitement préparée et flexible, pour que les deux parties s’en tirent satisfaites. Une approche axée sur la confrontation aurait pu se traduire par des résultats beaucoup plus médiocres pour tous. Ce qui a aussi aidé, c’est que l’avocat adverse dans cette affaire a entamé les négociations avec le même objectif en tête : en arriver à une conclusion mutuellement avantageuse.

Faites vos devoirs

L’anecdote de Mme Swan illustre un autre aspect qui peut rendre les négociations moins intimidantes : se préparer. Il ne sert à rien de demander une augmentation si vous n’avez pas fait de recherche sur le salaire moyen d’une personne qui occupe votre poste, ou si vous n’avez pas fait vos devoirs pour savoir pourquoi vous méritez plus d’argent.

« Souvent, la différence entre les négociateurs chevronnés et novices réside moins dans ce qui se passe quand les gens s’assoient pour négocier que dans leur préparation », explique Mme Swan.

Mme Manning convient que si vous faites vos recherches, et surtout, si vous établissez clairement vos propres objectifs et essayez d’anticiper les objectifs de la personne avec qui vous négociez, vous avez plus de chances de réussir.

Sachez ce que vous êtes prêt à accepter

Mme Manning enseigne le concept de « meilleure solution de rechange à une entente négociée » à ses étudiants. Cela signifie qu’il faut mettre en place une solution de rechange acceptable dans le cas où vous ne seriez pas en mesure d’obtenir le résultat que vous souhaitez. Alors, si vous êtes en entrevue pour un nouvel emploi, mais que vous n’obtenez pas le salaire que vous voulez, préparez la seconde meilleure offre que vous êtes prêt à accepter. Connaître la valeur de vos solutions de rechange vous aide à négocier pour obtenir de meilleurs résultats et à savoir quand quitter la discussion. C’est important, parce que, selon Mme Manning, des biais psychologiques forts nous poussent souvent à vouloir terminer une négociation à tout prix une fois que nous l’avons commencée.

Mme Manning se souvient d’un adage sur l’achat de biens immobiliers : « Ne tombez jamais amoureux d’une maison, tombez amoureux de deux maisons. Si vous êtes amoureux d’une seule maison, vous allez la payer trop cher. Si vous avez d’autres options, vous savez quand la laisser aller. »

Établissez un cadre positif pour la négociation

Selon Mme Manning, une autre idée à laquelle les femmes devraient réfléchir est de savoir pour qui elles négocient. Une femme qui pense que la réussite ou l’échec d’une négociation ne se répercutera que sur elle-même pourrait hésiter à négocier, dit-elle. Mais si cette femme réfléchit à la façon dont cela sera avantageux pour sa famille ou son entreprise, ou à la façon dont cela peut aider d’autres femmes, elle pourrait insister davantage pour obtenir de meilleurs résultats. Par exemple, prenons une personne qui exerce des pressions pour obtenir une augmentation : Une femme qui a une mauvaise rencontre avec un patron réticent peut surmonter cette difficulté en pensant que la réussite de cette négociation peut financer l’éducation de sa fille plus tard.

Maintenez un équilibre émotionnel

Que se passe-t-il si votre adversaire vous fait une offre très basse qui vous insulte personnellement et brouille les cartes pendant des semaines? Mme Manning suggère de rire de la situation et de demander une offre plus raisonnable. « Maîtriser vos émotions lorsque les conversations deviennent difficiles est important pour que votre ego ne vous trahisse pas », précise-t-elle. Parmi les tactiques pour désamorcer ces situations, il y a la pause et l’interruption des discussions, pour vous permettre de vous recentrer et de revenir à votre zone de confort. Rien ne vous empêche de dire que vous voulez avoir le temps de réfléchir à ce qui a été dit au cours des négociations ou de faire d’autres recherches. Prenez une pause et revenez mieux préparé et plus solide sur le plan émotionnel.

Continuez de vous exercer

Comme pour la plupart des compétences, la pratique et la rétroaction peuvent vous aider à perfectionner vos compétences, affirme Mme Manning. Elle suggère même à tous d’envisager de suivre un cours sur la négociation. « L’une des meilleures choses à faire quand on suit un cours, dit-elle, c’est de s’exercer, de réfléchir à ce qu’on a fait, puis de s’exercer de nouveau. »

« On croit qu’un bon négociateur est né négociateur. Mais la négociation est une aptitude que l’on acquiert avec le temps. »

DON SUTTON

PARLONS ARGENT ET VIE

ILLUSTRATION

DANESH MOHIUDDIN

  1. Jens Mazei, « A Meta-Analysis on Gender Differences in Negotiation Outcomes and Their Moderators », Psychological Bulletin, 2015, Vol. 141, No 1, 85–104, consulté le 5 août 2020, https://doi.apa.org/doiLanding?doi=10.1037/a0038184